Vamos começar este artigo do começo. Gestão… O que é Gestão? Qual é a definição universal para o termo Gestão? Bom, não existe! O conceito de Gestão está ligado à ideia de uma administração que aperfeiçoa os recursos humanos, tecnológicos e financeiros de uma empresa.

O sucesso de um bom negócio está na conquista de bons clientes, e na fidelidade deles. A área comercial é o coração de qualquer empresa, pois é a partir desse setor que é construído um relacionamento com o público de interesse. Além disso, um profissional do setor comercial é o responsável pela apresentação da empresa para seus clientes, oferecendo produtos e serviços, e para seus fornecedores, investidores ou parceiros, revelando bons resultados.

A Gestão Comercial é responsável pela gerência dos recursos ligados à atividade comercial de qualquer organização, envolvendo técnicas de gestão de pessoas e processos, análise de mercado, tecnologia da informação, logística, vendas, atendimento ao cliente, entre outros aspectos gerenciais. Esta Gestão é de extrema importância para o empreendimento, pois atua de forma decisiva no planejamento tático e estratégico da organização, indicando as frentes de mercado que devem ser exploradas para garantir o sucesso e o crescimento do negócio.

Independentemente do setor de atuação da empresa, a Gestão Comercial possui diversos objetivos, como por exemplo:

• Aumentar a produtividade da empresa;
• Ampliar a qualidade dos produtos e/ou serviços oferecidos aos clientes, assim como criar relacionamento com seus consumidores;
• Fortalecer a competitividade da organização no mercado, assim como se adaptar às mudanças que ocorrem, como, por exemplo, as novas tecnologias que estão surgindo, as tendências do momento que estão influenciando os consumidores, dentre outros fatores que surgem no dia a dia;
• Captar as oportunidades de crescimento, explorando novas atividades dentro da empresa, ou até mesmo a capacidade dos colaboradores em realizar novas tarefas;
• E, elaborar melhores estratégias e planos de ação, conforme percepção e realidade do negócio, assim como, a análise de concorrentes e a adaptação das inovações que vêm atingindo o mercado e influenciando os consumidores;

Entre outros objetivos, que o setor Comercial desenvolve ao decorrer da atuação da empresa no mercado.

Descobriremos agora, algumas características essenciais para você que deseja se tornar um Gestor Comercial, ou, já atua no setor e deseja aprimorar o seu trabalho.

• Tenha uma visão estratégica do negócio: saiba enxergar a empresa de modo global, a fim de identificar oportunidades e ameaças, antecipar cenários e propor ações e planejamentos estratégicos para o crescimento da empresa;
• Tenha senso de posicionamento: Você precisa saber determinar a posição da empresa no mercado e a persona do negócio, ou seja, identificar quem são os clientes e classificá-los de acordo com uma ordem de importância predefinida, estabelecendo níveis de satisfação e identificando suas necessidades e desejos, para assim, poder oferecer ao público o que ele realmente deseja receber;
• Seja pesquisador: Em outras palavras, ser capaz de observar e ficar atento aos concorrentes, sua atuação, estrutura comercial, forças e fraquezas, técnicas de vendas, práticas de relacionamento com clientes e fornecedores, e outras informações relevantes para a competitividade do negócio;
• Seja um Líder e não um Chefe: Mas como assim? Há uma diferença entre ser líder e ser chefe. Você sabe qual é? Um líder conduz as pessoas e serve como inspiração e motivação, e por isso consegue construir um ambiente em que as atividades sejam realizadas com máximo de empenho, garantindo ótimos resultados. Ele mostra a direção que devem seguir e, mais importante, caminha junto com seus colaboradores. Em contrapartida, um chefe costuma ser temido e autoritário, e tem tendência a comandar pessoas, além disso, é conhecido por centralizar o poder e pensar apenas nos resultados e lucros.

Para ser um bom Gestor Comercial, assim como um líder, ser respeitado e reconhecido, é preciso ter a capacidade de desenvolver equipes de alto desempenho, descobrir talentos, proporcionar bons treinamentos e uma evolução técnica de cada profissional do setor, especialmente, da equipe de vendas. Assim, você terá excelentes colaboradores que estarão dispostos a desafios e a trabalhar duro para o desenvolvimento do seu negócio;

• Tenha uma desenvoltura informacional: Ou seja, é necessário ter conhecimento sobre todas as informações referentes aos processos que acontecem na empresa, de modo que você possa lidar com os mecanismos de dados utilizados na negociação, como a logística, o envio, a entrega, o atendimento ao cliente, até a etapa final de venda;
• Saiba gerenciar de maneira organizada: Para ser um Gestor Comercial, é preciso ser capaz de delegar tarefas de maneira assertiva e acompanhar a execução delas, levando em conta os prazos que devem ser cumpridos e os padrões de qualidade do trabalho. Além disso, é importante saber gerenciar conflitos com paciência, maturidade emocional e empatia;
• Saiba como trabalhar sob pressão: Em diversas áreas de atuação, a cobrança pelo cumprimento de metas é comum. Um Gestor Comercial, principalmente, precisa estar apto a lidar com a pressão de superiores e com exigências de clientes, fornecedores, investidores e outros fatores internos e externos da empresa.
• Além disso, não podemos esquecer que para ser um bom Gestor Comercial, é importante que o profissional tenha habilidade de organização, capacidade de administrar bem o tempo, uma postura ética, boa comunicação, talento para negociação, flexibilidade, atitude competitiva e espírito empreendedor.

Essas são algumas das características que definem um bom Gestor Comercial. Por tanto, ele(a) é capaz de resolver problemas, administrar processos, liderar, trabalhar para desenvolver a empresa e, especialmente, obter resultados.

Agora que sabemos um pouco sobre as características de um Gestor Comercial, que tal começar a botar em prática esses atributos?

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